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企业理念
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企业精神标语
发挥科技力量
创造国际名牌
企业口号
出色在于出众
使 命
发挥科技优势，提供体现人生目标的良好机会
目 标
永远是全国行业中最成功与最受人敬仰的企业
经营理念
非凡成就——来自对品质的不懈追求
价值观
创造 奉献 共享
精确制导 全面服务
与客户：
建立密切合作关系
为客户：
解决各类技术难题
给客户：
提供专家优化建议
向客户：
奉上最佳售后服务
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区域性市场营销及技术服务的探讨
中大公司根据印染行业的不同分布及行业区域的密集程度，因地制宜地在不同的区域内设立分中心和办事处，将市场营销及技术服务融为一体，将市场营销策略及其战略组合与技术服务与市场开发有机地结合起来，将工程技术人员智慧及营销人员的销售技能密切结合，从而不断地提高了市场占有率。经过多年的努力积累了广泛的经验，为企业的不断发展壮大以及现代市场营销的模式奠定了基石。
（一）
区域性分中心和办事处这两种不同的组织形态，比较直观地反映了中大公司在区域性印染行业的分布地区的市场营销及对客户的售前和售后技术服务工作。作为公司总部的驻外机构或成立的派出机构，其职能代表营销总部和推广应用中心从事与当地各类客户的协调、沟通、联系及完整的售前、售后技术服务工作，对市场份额的扩大在信息上获取了第一手资料。同时，根据客户的不同需求和个性化的技术特点，又通过推广应用工程师与总部研发人员的沟通，便于研究开发最具有市场普遍性和区域特殊性的个性化产品。多年的实践证明这种营销模式的建立逐步形成了一种具有优势和技术服务特色的营销网络和技术服务网络。
通过市场运作和技术服务体系的不断完善，中大公司从营销战略与策略及技术服务体系的不同层面上认识到：这种分权体系的目的是使企业的资源在不同层面上得到了合理的配置，以服务于企业利益的最优化、市场信息的直观化和市场份额的最大化。同时，市场份额的最大化又使众多的客户提高对中大品牌的认识度和市场的知名度。反之，作为一个成熟的品牌，维持这种授权与分权两者结合的管理模式，又以维护品牌的美誉度为集中表现。
中大公司的具体战略目标和经营目标的实施，分解与落实到各区域的驻外机构，资源的配置发挥了最佳的效能。这种营销战略组合的构思和目标的实施，促动了各驻外机构不断地作为一种激励机制，逐步使各驻外机构形成了一种“比、学、赶、帮、超”的运行机制，同时根据目标实施与完成的成果，在分配上逐步完善激励机制。“成败论英雄，功绩论奖赏”已成为分中心和各办事处的人才评价标准，从而不断地激励营销人才的技术服务人才的选拔与竞争。
（二）
区域性市场营销及技术服务的运作需要不断地在实践中得到完善，完善的具体体现是运作的规范化、管理的科学化，同时技术服务需要高水准化。其具体实施是要力求激励人才的发现和分配制度向优秀人才的倾斜，从而将“成败论英雄，功绩论奖赏”得到具体的实施，真正实现人才价值观与分配激励合理化两者之完美的结合。在此不断深化的同时要促进区域管理的升级及提升技术服务的档次，逐步从被动服务向主动服务发展。
在合理的分权体系下，区域性市场营销及技术服务的执行能力和服务能力，取决于技术服务人员专业水准和营销人员的销售技巧，同时又在相当程度上体现了企业的综合竞争能力，作为量化业绩的考核标准和销售业绩，是评价区域市场营销和技术服务的试金石。同时，我们认为：区域性市场营销和技术服务的复杂性最终将反映在业绩考核的量化及具体区域性难度上，这种难度其一是具体区域所承担的销售目标及技术服务的复杂性所决定的；其次是同总部和区域之间的了解程度和管理距离所决定的。因此，要建立科学系统的、符合市场实际的、可以具体量化的考核标准与评价手段，需要在实践中不断地探讨与完善。在一般情况下，销售业绩的量化比较直观，但技术服务的水准和市场服务的超前意识，尤其是高难度的解决与技术问题的能力，也应逐步成为一种量化的考核，以促使不断提高技术服务的档次和知识的全面性，着眼于企业长远发展，我们需要逐步造就一支集营销技能与专业技术、服务技能两者兼备的复合型人才，不断地通过各种不同层次的技术培训和实践训练，提高营销技能和专业技术服务的水平，从而不断地稳定市场和拓展市场。
江苏分中心 黄云景 李成文 马洪宁
推广应用中心 潘雄伟
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